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2020年3月，一煤礦用戶咨詢一款礦用防爆手機(jī)，主要用于井下拍照。在了解到客戶所需時(shí)，我主動(dòng)給客戶推薦了KTW198礦用防爆手機(jī)。因?yàn)槲矣X(jué)得KTW198防爆手機(jī)可以用于礦下拍照使用，而且性價(jià)比也不錯(cuò)。當(dāng)天就給客戶介紹了性能參數(shù)及價(jià)格的溝通，第二天客戶就打款采購(gòu)了。

就在客戶收到貨的兩天后，接到客戶反饋，說(shuō)我們的產(chǎn)品感覺(jué)并不沒(méi)有他理想中的那么好。我試著給他介紹其它的防爆手機(jī)，但他一直無(wú)答復(fù)，我產(chǎn)生了深深的挫敗感，但我并不想放棄。

沒(méi)過(guò)兩天，他突然給我發(fā)了同行礦用防爆手機(jī)資料，詢問(wèn)和我們的防爆手機(jī)有什么區(qū)別。我想，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，我也理解客戶貨比三家的心態(tài)。所以這次我給他推薦了新款KTW213防爆手機(jī)，并將手機(jī)拿到小黑屋，模擬礦下全黑環(huán)境的拍照，然后把照片發(fā)給了客戶。

客戶的反應(yīng)不錯(cuò)，不過(guò)他提出要親自試用后才作考慮，跟上級(jí)反映后，給客戶寄去了樣機(jī)。在客戶親自下井試用后，我詢問(wèn)使用效果如何，客戶還和佯裝說(shuō)道“感覺(jué)還行吧，不過(guò)并不是很好”，但我當(dāng)時(shí)Get到了客戶的真正的意思，他能這樣說(shuō)，就已經(jīng)是認(rèn)同我們的產(chǎn)品了。之后就把產(chǎn)品給他換成了KTW213防爆手機(jī)，目前這位客戶已經(jīng)陸續(xù)采購(gòu)了20多臺(tái)了。

通過(guò)這個(gè)故事案例，有以下感悟：客戶的具體需求定要深挖！耐心地對(duì)待客戶，只有解決好了客戶的問(wèn)題，他才能認(rèn)同產(chǎn)品。

感謝銷售部張艷投稿！